合肥抖音SEO网站优化-网站建设-网络推广营销公司-百度爱采购-安徽企匠科技

400-6568-369

互聯網一站式整合營銷方案

咨詢電話

139-6505-1587

首頁 >> 新聞動態 >>網站優化 >> B端的用戶畫像,其實和C端的有很大不同
详细内容

B端的用戶畫像,其實和C端的有很大不同

  最近跟一個B端銷售大佬聊到用戶的時候,我憑直覺說:“還是要研究一下用戶,大體分一分的。”

  大佬卻說:“B端跟C端不一樣,沒法分,只能一個個死磕。”

  我差點就信了。

  還好,差了一點點。

  然后就有了這篇文,把一點小研究成果跟大家分享一下。

  這篇文章主要聊:

  為啥要做用戶畫像?

  B端用戶畫像怎么做?

  重點要考慮的幾個要素是什么?

  應用場景有哪些?

  順便再對比一下C端用戶畫像。(提醒一句,用戶畫像和用戶分層不是一個概念。)

  為啥要研究用戶畫像呢?

  就是為了解決一個問題:我們面對的是誰?

  就像你讓我上戰場打仗,總得讓我知道敵人都是誰?在哪吧?

  要么,有他們具體地理位置的坐標;要么,給我個標準——比如:只要穿綠色衣服的都是敵人;要么,研發出一種武器,能自動識別敵人在哪,我只要按發射就行了。

  為了保證效果,說不定還需要派我方間諜打入敵方內部通風報信遞地圖呢。

  啥都不知道,怎么打?

  總不能沒完沒了地毯式掃射,或者見一個殺一個吧。

  人類理解世界的方式就是“貼標簽”。

  如果說,to C用戶畫像就是把大量面孔模糊不清的人群,根據他們的某一個或多個共同屬性強行收縮為幾種典型類型,便于我們看得更清楚。那么,To B則是把原來隱藏在各種不同規模、不同行業企業背后我們看不到的人,根據其在決策過程中的位置,所屬的部門特性等等要素,一一拉到臺前來,讓我們對這些角色有更具像,更人格化的理解。

  不管是to B還是to C,我們面對的始終是人。

  當面對的是具體的人的時候,我們更能感知他背后的情緒、他的決策驅動因素,更好地與他們共情,提供他們想要的,更容易打動他們。

  那些自己公司沒有用戶畫像也好好的情況也是有的,各位老板和領導們大體心中是有數的,“用戶是誰?”基本是可以在模糊的三言兩語中傳達的。

  絕世神功有武功秘笈,寶藏還有藏寶圖,而浪漫的吟游詩人大概只剩下傳說了。

  一、C端用戶畫像 1. C端用戶畫像長啥樣?

  C端用戶畫像,粗糙一點的大概長這樣(如下圖,我從一份數據報告里摘出來的。)

  主要是偏二維的一些標簽:

  細致的,大概長這樣,說得上是三維立體了:

  圍繞一個典型真實用戶的方方面面進行了全方位覆蓋,包括:

  典型的一天:日常生活方式和習慣;

  基本個人信息:年齡,位置,教育等信息;

  經濟情況:消費習慣,收入水平,支付方式偏好等;

  線上行為習慣:社交媒體使用情況,線上消費習慣;

  不同用戶需求場景;

  消費影響因素:渠道偏好,信息主要來源;

  用戶的希望和夢想:據此提升現有服務水平或者開發新的產品;

  用戶的擔心和害怕:建立情感連接;

  品牌偏好:據此推測更多用戶偏好。

  二、B端用戶畫像

  C端消費偏個人、非理性化,憑感覺做決策,經常有沖動型消費。可根據性別,職業或行為偏好等關鍵屬性進行分類。

  而B端往往是基于公司層面多人對某一問題解決方案進行整體評估,基本不存在沖動購買,更看重價值,在購買前需要建立足夠的信任度。用戶畫像必須考慮整個購買決策團隊中的每一個人,最好為每一個角色建立單獨的用戶畫像。

  1. B端用戶的數據/信息來源

  主要如下:

  潛在/現有客戶問卷調研

  潛在/現有客戶一對一訪談:有點麻煩,但是會讓客戶感覺自己受重視。

  銷售團隊訪談:把最成功的銷售人員的經驗技巧并復制推廣。

  內部數據挖掘分析:合理數據埋點,分析客戶行為背后原因。

  公司高層訪談:他們可能有獨特的想法。

  客戶成功團隊訪談:他們是一直跟客戶打交道的人,最了解客戶。

  同業交流(會議/非正式)

  公開/付費數據分析報告

  Cintell機構在北美調查了137家25人-5000人規模的公司,在16年發布了一份B2B數據分析報告。(目前能找到的就這個報告了,考慮到我國B2B行業發展比人家晚,我覺得這報告還是挺有參考價值的。)

  報告顯示:

  超過其業務目標的公司中有71%有文件格式的用戶畫像。而剛好達到或未達到業務目標的公司里,只有37%有文件格式的用戶畫像,其他都是口頭形式的。

  超過其業務目標的公司比其他公司研究渠道更加全面深入。

  2. B端用戶畫像維度

  主要包括以下維度:

  其中,那些超過其業務目標的公司最重視以下五大因素:

  角色驅動因素

  該公司或角色的發展方向或目標是什么?

  這家公司是處在迅速增長擴張階段,還是削減成本,提高效率階段?

  我們的產品能幫助這個人在公司里獲得提升嗎?權力或職位?

  我們的產品能幫助他們快速達成目標嗎?

  擔心和挑戰

  什么讓他們壓力山大?

  他們害怕什么?

  我們的產品幫他們消除了什么障礙?

  為什么他們害怕購買我們的產品?

  我們的產品幫他們解決了什么重要問題?

  他們現在業務開展整體情況如何?

  他們現在使用的是什么系統?那些系統帶來了哪些麻煩?

  他們在用哪個競爭對手的產品?

  我們如何讓他們的工作更輕松?

  我們的產品或解決方案足夠好到讓他們拋棄對手,選擇我們嗎?

  決策過程中的角色

  你很可能知道一個公司使用你的產品的人是誰,但卻不知道:誰是關鍵購買決策人——也就是能最終拍板購買的人?

  一家公司可能有不同部門的不同人能做這個決定,試著找到最有影響力和購買力的那個人。

  組織目標和優先級

  有時候盡管產品很好,但客戶公司文化和我們的購買周期可能不太匹配。這種類型的公司,通常要遇到重大問題才會有所改變。

  什么類型的公司會迅速采用我們的產品?

  這家公司對復雜的產品或解決方案態度怎么樣?

  我們的產品或解決方案跟他們的企業文化匹配嗎?

  組織基本信息

  所在行業

  公司規模

  地理位置

  商業模式

  年收入規模

  3. B端用戶畫像長啥樣?

  大概長這樣,和C端用戶畫像明顯不同:

  有幾個點需要注意:

  不要在一些不重要的細節上過多糾結。年齡差個幾歲,有幾個孩子什么的,這都無所謂。

  把主要時間精力放在:尋找核心決策人,然后如何打動這個人上。

  把用戶畫像融入公司內部各個部門的工作中,比如:銷售培訓,新人培訓,員工調查等,不斷獲取反饋。

  4. B端用戶畫像的應用場景有哪些?

  公司/產品/服務信息對外傳遞

  內容營銷(典型案例見此文:不跟蹤指標,不免費試用,ToB公司Ahrefs照樣年增長率65%)

  項目優先級排序

  跨部門協調

  活動組織

  資源需求

  招聘

  銷售拓客/客戶成功

  產品研發

  新人培訓/銷售培訓

  三、寫在最后

  上述數據報告的完整結論是:業務優秀的公司相比其他公司,在以下十個方面表現得更好。

  超過2倍以上可能創建用戶畫像

  超過2倍以上可能形成正式的用戶畫像文件

  7.4倍更可能在近半年內更新過他們的用戶畫像

  用戶畫像信息來源更加多樣化

  采用了定性訪談調研方式

  2.3倍更可能理解客戶的購買動機

  把整個購買決策鏈中的人納入考慮

  3.8倍更可能有專門負責用戶畫像的內部員工

  2.4倍更可能使用用戶畫像進行客戶需求挖掘

  根據用戶畫像對數據進行分類,更多采用組織基本信息之外的因素。

  最好根據數據分析和多方面的溝通反饋,持續迭代更新用戶畫像。


公司名稱:安徽企匠科技有限公司

固定電話:0551-63850612   400-6568-369 

手機:薛經理 13965051587 (微信同號)

地址:合肥市蜀山區長江西路與潛山路交口天玥中心寫字樓801 802 816室


業務范圍

關于我們

新聞動態

關注我們

seo seo
主站蜘蛛池模板: 电动不锈钢套筒阀-球面偏置气动钟阀-三通换向阀止回阀-永嘉鸿宇阀门有限公司 | 模具钢_高速钢_不锈钢-万利钢金属材料| 电竞学校_电子竞技培训学校学院-梦竞未来电竞学校官网 | 楼承板-开口楼承板-闭口楼承板-无锡海逵 | 合肥网带炉_安徽箱式炉_钟罩炉-合肥品炙装备科技有限公司 | 自动化生产线-自动化装配线-直流电机自动化生产线-东莞市慧百自动化有限公司 | 焊锡丝|焊锡条|无铅锡条|无铅锡丝|无铅焊锡线|低温锡膏-深圳市川崎锡业科技有限公司 | 工程管道/塑料管材/pvc排水管/ppr给水管/pe双壁波纹管等品牌管材批发厂家-河南洁尔康建材 | 青岛侦探调查_青岛侦探事务所_青岛调查事务所_青岛婚外情取证-青岛狄仁杰国际侦探公司 | 鼓风干燥箱_真空烘箱_高温干燥箱_恒温培养箱-上海笃特科学仪器 | 隔爆型防爆端子分线箱_防爆空气开关箱|依客思 | 玉米深加工机械,玉米加工设备,玉米加工机械等玉米深加工设备制造商-河南成立粮油机械有限公司 | 广东燎了网络科技有限公司官网-网站建设-珠海网络推广-高端营销型外贸网站建设-珠海专业h5建站公司「了了网」 | 消泡剂-水处理消泡剂-涂料消泡剂-切削液消泡剂价格-东莞德丰消泡剂厂家 | 不锈钢复合板厂家_钛钢复合板批发_铜铝复合板供应-威海泓方金属复合材料股份有限公司 | 【直乐】河北石家庄脊柱侧弯医院_治疗椎间盘突出哪家医院好_骨科脊柱外科专业医院_治疗抽动症/关节病骨伤权威医院|排行-直乐矫形中医医院 | 变色龙云 - 打包app_原生app_在线制作平台_短链接_ip查询 | 超声波电磁流量计-液位计-孔板流量计-料位计-江苏信仪自动化仪表有限公司 | 英语词典_成语词典_日语词典_法语词典_在线词典网 | 中国品牌门窗网_中国十大门窗品牌_著名门窗品牌 | 扬尘监测_扬尘监测系统_带证扬尘监测设备 - 郑州港迪科技有限公司 | hc22_hc22价格_hc22哈氏合金—东锜特殊钢 | 缠膜机|缠绕包装机|无纺布包装机-济南达伦特机械设备有限公司 | 天助网 - 中小企业全网推广平台_生态整合营销知名服务商_天助网采购优选 | 东莞压铸厂_精密压铸_锌合金压铸_铝合金压铸_压铸件加工_东莞祥宇金属制品 | 创绿家招商加盟网-除甲醛加盟-甲醛治理加盟-室内除甲醛加盟-创绿家招商官网 | MES系统-WMS系统-MES定制开发-制造执行MES解决方案-罗浮云计算 | 天津云仓-天津仓储物流-天津云仓一件代发-顺东云仓 | 石牌坊价格石牌坊雕刻制作_石雕牌坊牌楼石栏杆厂家_山东嘉祥石雕有限公司 | 铝合金线槽_铝型材加工_空调挡水板厂家-江阴炜福金属制品有限公司 | 中红外QCL激光器-其他连续-半导体连续激光器-筱晓光子 | 沈阳液压泵_沈阳液压阀_沈阳液压站-沈阳海德太科液压设备有限公司 | 首页-瓜尔胶系列-化工单体系列-油田压裂助剂-瓜尔胶厂家-山东广浦生物科技有限公司 | 温湿度记录纸_圆盘_横河记录纸|霍尼韦尔记录仪-广州汤米斯机电设备有限公司 | 新疆系统集成_新疆系统集成公司_系统集成项目-新疆利成科技 | 液压油缸-液压缸厂家价格,液压站系统-山东国立液压制造有限公司 液压油缸生产厂家-山东液压站-济南捷兴液压机电设备有限公司 | 超高频感应加热设备_高频感应电源厂家_CCD视觉检测设备_振动盘视觉检测设备_深圳雨滴科技-深圳市雨滴科技有限公司 | 蒸汽热收缩机_蒸汽发生器_塑封机_包膜机_封切收缩机_热收缩包装机_真空机_全自动打包机_捆扎机_封箱机-东莞市中堡智能科技有限公司 | 行星齿轮减速机,减速机厂家,山东减速机-淄博兴江机械制造 | 昆明挖掘机修理厂_挖掘机翻新再制造-昆明聚力工程机械维修有限公司 | 分类168信息网 - 分类信息网 免费发布与查询 |