合肥抖音SEO网站优化-国产黄色一区-网站建设-亚洲精品1区-网络推广营销公司-夜夜cao-百度爱采购-安徽企匠科技

400-6568-369

互聯(lián)網一站式整合營銷方案

咨詢電話

139-6505-1587

首頁 >> 新聞動態(tài) >>網站優(yōu)化 >> B端的用戶畫像,其實和C端的有很大不同
详细内容

B端的用戶畫像,其實和C端的有很大不同

  最近跟一個B端銷售大佬聊到用戶的時候,我憑直覺說:“還是要研究一下用戶,大體分一分的。”

  大佬卻說:“B端跟C端不一樣,沒法分,只能一個個死磕。”

  我差點就信了。

  還好,差了一點點。

  然后就有了這篇文,把一點小研究成果跟大家分享一下。

  這篇文章主要聊:

  為啥要做用戶畫像?

  B端用戶畫像怎么做?

  重點要考慮的幾個要素是什么?

  應用場景有哪些?

  順便再對比一下C端用戶畫像。(提醒一句,用戶畫像和用戶分層不是一個概念。)

  為啥要研究用戶畫像呢?

  就是為了解決一個問題:我們面對的是誰?

  就像你讓我上戰(zhàn)場打仗,總得讓我知道敵人都是誰?在哪吧?

  要么,有他們具體地理位置的坐標;要么,給我個標準——比如:只要穿綠色衣服的都是敵人;要么,研發(fā)出一種武器,能自動識別敵人在哪,我只要按發(fā)射就行了。

  為了保證效果,說不定還需要派我方間諜打入敵方內部通風報信遞地圖呢。

  啥都不知道,怎么打?

  總不能沒完沒了地毯式掃射,或者見一個殺一個吧。

  人類理解世界的方式就是“貼標簽”。

  如果說,to C用戶畫像就是把大量面孔模糊不清的人群,根據他們的某一個或多個共同屬性強行收縮為幾種典型類型,便于我們看得更清楚。那么,To B則是把原來隱藏在各種不同規(guī)模、不同行業(yè)企業(yè)背后我們看不到的人,根據其在決策過程中的位置,所屬的部門特性等等要素,一一拉到臺前來,讓我們對這些角色有更具像,更人格化的理解。

  不管是to B還是to C,我們面對的始終是人。

  當面對的是具體的人的時候,我們更能感知他背后的情緒、他的決策驅動因素,更好地與他們共情,提供他們想要的,更容易打動他們。

  那些自己公司沒有用戶畫像也好好的情況也是有的,各位老板和領導們大體心中是有數的,“用戶是誰?”基本是可以在模糊的三言兩語中傳達的。

  絕世神功有武功秘笈,寶藏還有藏寶圖,而浪漫的吟游詩人大概只剩下傳說了。

  一、C端用戶畫像 1. C端用戶畫像長啥樣?

  C端用戶畫像,粗糙一點的大概長這樣(如下圖,我從一份數據報告里摘出來的。)

  主要是偏二維的一些標簽:

  細致的,大概長這樣,說得上是三維立體了:

  圍繞一個典型真實用戶的方方面面進行了全方位覆蓋,包括:

  典型的一天:日常生活方式和習慣;

  基本個人信息:年齡,位置,教育等信息;

  經濟情況:消費習慣,收入水平,支付方式偏好等;

  線上行為習慣:社交媒體使用情況,線上消費習慣;

  不同用戶需求場景;

  消費影響因素:渠道偏好,信息主要來源;

  用戶的希望和夢想:據此提升現(xiàn)有服務水平或者開發(fā)新的產品;

  用戶的擔心和害怕:建立情感連接;

  品牌偏好:據此推測更多用戶偏好。

  二、B端用戶畫像

  C端消費偏個人、非理性化,憑感覺做決策,經常有沖動型消費。可根據性別,職業(yè)或行為偏好等關鍵屬性進行分類。

  而B端往往是基于公司層面多人對某一問題解決方案進行整體評估,基本不存在沖動購買,更看重價值,在購買前需要建立足夠的信任度。用戶畫像必須考慮整個購買決策團隊中的每一個人,最好為每一個角色建立單獨的用戶畫像。

  1. B端用戶的數據/信息來源

  主要如下:

  潛在/現(xiàn)有客戶問卷調研

  潛在/現(xiàn)有客戶一對一訪談:有點麻煩,但是會讓客戶感覺自己受重視。

  銷售團隊訪談:把最成功的銷售人員的經驗技巧并復制推廣。

  內部數據挖掘分析:合理數據埋點,分析客戶行為背后原因。

  公司高層訪談:他們可能有獨特的想法。

  客戶成功團隊訪談:他們是一直跟客戶打交道的人,最了解客戶。

  同業(yè)交流(會議/非正式)

  公開/付費數據分析報告

  Cintell機構在北美調查了137家25人-5000人規(guī)模的公司,在16年發(fā)布了一份B2B數據分析報告。(目前能找到的就這個報告了,考慮到我國B2B行業(yè)發(fā)展比人家晚,我覺得這報告還是挺有參考價值的。)

  報告顯示:

  超過其業(yè)務目標的公司中有71%有文件格式的用戶畫像。而剛好達到或未達到業(yè)務目標的公司里,只有37%有文件格式的用戶畫像,其他都是口頭形式的。

  超過其業(yè)務目標的公司比其他公司研究渠道更加全面深入。

  2. B端用戶畫像維度

  主要包括以下維度:

  其中,那些超過其業(yè)務目標的公司最重視以下五大因素:

  角色驅動因素

  該公司或角色的發(fā)展方向或目標是什么?

  這家公司是處在迅速增長擴張階段,還是削減成本,提高效率階段?

  我們的產品能幫助這個人在公司里獲得提升嗎?權力或職位?

  我們的產品能幫助他們快速達成目標嗎?

  擔心和挑戰(zhàn)

  什么讓他們壓力山大?

  他們害怕什么?

  我們的產品幫他們消除了什么障礙?

  為什么他們害怕購買我們的產品?

  我們的產品幫他們解決了什么重要問題?

  他們現(xiàn)在業(yè)務開展整體情況如何?

  他們現(xiàn)在使用的是什么系統(tǒng)?那些系統(tǒng)帶來了哪些麻煩?

  他們在用哪個競爭對手的產品?

  我們如何讓他們的工作更輕松?

  我們的產品或解決方案足夠好到讓他們拋棄對手,選擇我們嗎?

  決策過程中的角色

  你很可能知道一個公司使用你的產品的人是誰,但卻不知道:誰是關鍵購買決策人——也就是能最終拍板購買的人?

  一家公司可能有不同部門的不同人能做這個決定,試著找到最有影響力和購買力的那個人。

  組織目標和優(yōu)先級

  有時候盡管產品很好,但客戶公司文化和我們的購買周期可能不太匹配。這種類型的公司,通常要遇到重大問題才會有所改變。

  什么類型的公司會迅速采用我們的產品?

  這家公司對復雜的產品或解決方案態(tài)度怎么樣?

  我們的產品或解決方案跟他們的企業(yè)文化匹配嗎?

  組織基本信息

  所在行業(yè)

  公司規(guī)模

  地理位置

  商業(yè)模式

  年收入規(guī)模

  3. B端用戶畫像長啥樣?

  大概長這樣,和C端用戶畫像明顯不同:

  有幾個點需要注意:

  不要在一些不重要的細節(jié)上過多糾結。年齡差個幾歲,有幾個孩子什么的,這都無所謂。

  把主要時間精力放在:尋找核心決策人,然后如何打動這個人上。

  把用戶畫像融入公司內部各個部門的工作中,比如:銷售培訓,新人培訓,員工調查等,不斷獲取反饋。

  4. B端用戶畫像的應用場景有哪些?

  公司/產品/服務信息對外傳遞

  內容營銷(典型案例見此文:不跟蹤指標,不免費試用,ToB公司Ahrefs照樣年增長率65%)

  項目優(yōu)先級排序

  跨部門協(xié)調

  活動組織

  資源需求

  招聘

  銷售拓客/客戶成功

  產品研發(fā)

  新人培訓/銷售培訓

  三、寫在最后

  上述數據報告的完整結論是:業(yè)務優(yōu)秀的公司相比其他公司,在以下十個方面表現(xiàn)得更好。

  超過2倍以上可能創(chuàng)建用戶畫像

  超過2倍以上可能形成正式的用戶畫像文件

  7.4倍更可能在近半年內更新過他們的用戶畫像

  用戶畫像信息來源更加多樣化

  采用了定性訪談調研方式

  2.3倍更可能理解客戶的購買動機

  把整個購買決策鏈中的人納入考慮

  3.8倍更可能有專門負責用戶畫像的內部員工

  2.4倍更可能使用用戶畫像進行客戶需求挖掘

  根據用戶畫像對數據進行分類,更多采用組織基本信息之外的因素。

  最好根據數據分析和多方面的溝通反饋,持續(xù)迭代更新用戶畫像。


公司名稱:安徽企匠科技有限公司

固定電話:0551-63850612   400-6568-369 

手機:薛經理 13965051587 (微信同號)

地址:合肥市蜀山區(qū)長江西路與潛山路交口天玥中心寫字樓801 802 816室


業(yè)務范圍

關于我們

新聞動態(tài)

關注我們

seo seo
主站蜘蛛池模板: 水质监测站_水质在线分析仪_水质自动监测系统_多参数水质在线监测仪_水质传感器-山东万象环境科技有限公司 | 背压阀|减压器|不锈钢减压器|减压阀|卫生级背压阀|单向阀|背压阀厂家-上海沃原自控阀门有限公司 本安接线盒-本安电路用接线盒-本安分线盒-矿用电话接线盒-JHH生产厂家-宁波龙亿电子科技有限公司 | 杭州翻译公司_驾照翻译_专业人工翻译-杭州以琳翻译有限公司官网 组织研磨机-高通量组织研磨仪-实验室多样品组织研磨机-东方天净 | 银川美容培训-美睫美甲培训-彩妆纹绣培训-新娘化妆-学化妆-宁夏倍莱妮职业技能培训学校有限公司 临时厕所租赁_玻璃钢厕所租赁_蹲式|坐式厕所出租-北京慧海通 | 宜兴紫砂壶知识分享 - 宜兴壶人| 铝合金脚手架厂家-专注高空作业平台-深圳腾达安全科技 | 盐水蒸发器,水洗盐设备,冷凝结晶切片机,转鼓切片机,絮凝剂加药系统-无锡瑞司恩机械有限公司 | 广东健伦体育发展有限公司-体育工程配套及销售运动器材的体育用品服务商 | 学习安徽网| 仿古瓦,仿古金属瓦,铝瓦,铜瓦,铝合金瓦-西安东申景观艺术工程有限公司 | 氟氨基酮、氯硝柳胺、2-氟苯甲酸、异香兰素-新晨化工 | 27PR跨境电商导航 | 专注外贸跨境电商 | CE认证_FCC认证_CCC认证_MFI认证_UN38.3认证-微测检测 CNAS实验室 | 布袋除尘器-单机除尘器-脉冲除尘器-泊头市兴天环保设备有限公司 布袋除尘器|除尘器设备|除尘布袋|除尘设备_诺和环保设备 | 校园气象站_超声波气象站_农业气象站_雨量监测站_风途科技 | 阿米巴企业经营-阿米巴咨询管理-阿米巴企业培训-广东键锋企业管理咨询有限公司 | Copeland/谷轮压缩机,谷轮半封闭压缩机,谷轮涡旋压缩机,型号规格,技术参数,尺寸图片,价格经销商 CTP磁天平|小电容测量仪|阴阳极极化_双液系沸点测定仪|dsj电渗实验装置-南京桑力电子设备厂 | 威廉希尔WilliamHill·足球(中国)体育官方网站 | 炭黑吸油计_测试仪,单颗粒子硬度仪_ASTM标准炭黑自销-上海贺纳斯仪器仪表有限公司(HITEC中国办事处) | 原色会计-合肥注册公司_合肥代理记账公司_营业执照代办 | 防潮防水通风密闭门源头实力厂家 - 北京酷思帝克门窗 | 南京交通事故律师-专打交通事故的南京律师 | TPU薄膜_TPU薄膜生产厂家_TPU热熔胶膜厂家定制_鑫亘环保科技(深圳)有限公司 | 模切之家-专注服务模切行业的B2B平台! | 江西自考网-江西自学考试网 | 耐磨陶瓷管道_除渣器厂家-淄博浩瀚陶瓷科技有限公司 | 换网器_自动换网器_液压换网器--郑州海科熔体泵有限公司 | 重庆轻质隔墙板-重庆安吉升科技有限公司 | 不锈钢复合板厂家_钛钢复合板批发_铜铝复合板供应-威海泓方金属复合材料股份有限公司 | 青州搬家公司电话_青州搬家公司哪家好「鸿喜」青州搬家 | 粉丝机械,粉丝烘干机,粉丝生产线-招远市远东粉丝机械有限公司 | 废气处理_废气处理设备_工业废气处理_江苏龙泰环保设备制造有限公司 | TTCMS自助建站_网站建设_自助建站_免费网站_免费建站_天天向上旗下品牌 | 衬氟旋塞阀-卡套旋塞阀-中升阀门首页 | 砂尘试验箱_淋雨试验房_冰水冲击试验箱_IPX9K淋雨试验箱_广州岳信试验设备有限公司 | 鲸鱼视觉 -数字展厅多媒体互动展示制作公司 | 中红外QCL激光器-其他连续-半导体连续激光器-筱晓光子 | 滚珠丝杆升降机_螺旋升降机_丝杠升降机-德迈传动 | 真空干燥烘箱_鼓风干燥箱 _高低温恒温恒湿试验箱_光照二氧化碳恒温培养箱-上海航佩仪器 | 自动气象站_气象站监测设备_全自动气象站设备_雨量监测站-山东风途物联网 | 澳门精准正版免费大全,2025新澳门全年免费,新澳天天开奖免费资料大全最新,新澳2025今晚开奖资料,新澳马今天最快最新图库 |